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神州酒事(Notizie in Cina)

2018春糖总结二——意酒市场渐热 根据产品定位制定参展策略

意酒网对话北京圣焱恒达、广州乐富和深圳尤意

2018-04-05 16:10:57作者:Jeff Gong来源:意酒网
摘要: 2018年,在大局健康向好的发展趋势下,一些意大利葡萄酒运营商已经在考虑着眼于中长期发展的商业布局。展会不仅是招商的良机,也是为现有客户提供附加价值的平台。意酒网对话北京圣焱恒达国际贸易有限公司总经理王晖、广州乐富酒业有限公司总经理林少群和尤意国际贸易(深圳)有限公司创始人彭成,探讨他们是如何根据自身的业态特征,制定全方位的展会策略,以及展会客户沟通技巧。
ABSTRACT: Some Italian wine operators consider mid-long term business layout in 2018. Exhibition is not only an opportunity for new cooperations, but also a platform offering added-value to current clients. WineITA.com interviewed with three importers, exploring how did they make exhibition strategies and client communication skills according to characteristics of teh

      2018春糖,参展商发现经销商们开始更多关注葡萄酒本身与品质和风格相关的属性,假冒伪劣产品的生存空间会越来越小,市场开始向品质和性价比转向。在意酒市场走向主流的发展趋势下,越来越多意大利葡萄酒运营商,开始考虑着眼于中长期发展的商业布局。对于有远见的葡萄酒经营者而言,展会不仅是招商的良机,也是为客户提供商业机会、服务和附加价值的平台。

        意酒网对话北京圣焱恒达国际贸易有限公司总经理王晖、广州乐富酒业有限公司总经理林少群和尤意国际贸易(深圳)有限公司创始人彭成,探讨他们是如何根据自身的业态特征,制定全方位的展会策略,以及展会客户沟通技巧。

 
1.您认为在2018成都春糖展会中,意大利葡萄酒的市场表现如何?对本次春糖的整体看法和总结是什么?
北京圣焱恒达国际贸易有限公司总经理王晖
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      2018年的春糖给我的总体感受是,市场需求由重视价格、重视酒标酒瓶,转向重视品质、重视产品风格等葡萄酒本质特点。而意大利葡萄酒,正是这种市场需求转化的最佳选择,所以开始表现出其越来越强大的市场竞争力和生命力。
 
广州乐富酒业有限公司总经理林少群
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       在今年的春糖,乐富在香格里拉酒店和主展都设有展位。在酒店展和主展共7天的参展过程中,可以清晰的感受到意大利葡萄酒的市场需求持续上涨,随着消费者对葡萄酒的认知水平的提高,越来越多的客户开始追求有卖点、有个性的精品意大利葡萄酒,我们接待的整体客户数量和客户质量都较往年有明显的提升。
 
尤意国际贸易(深圳)有限公司总经理彭成
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       通过今年的春糖,我们从市场上得到的是对意大利葡萄酒而言,大量的、非常正面和积极的反馈。随着中国市场上意大利葡萄酒商数量的增多,行业翘楚、龙头型企业的影响示范作用,意大利政府和对外贸易促进委员会的持续关注与投入,以及中国的葡萄酒媒体的专业推动下,意大利葡萄酒正中国市场呈现逐年稳定增长的势头。
就本次春糖而言,尽管从绝对数量来说,展商和观展客户还是以法国或澳大利亚葡萄酒为主,但懂意大利酒或对意大利酒感兴趣的客户也非常多,超出了我们的想象。甚至可以说,意大利酒的商家的专业度和职业素养应该是最高的。
       回顾两三年前,客户还只知道阿玛罗耐(Amarone),而今年几乎所有客户都能准确地说出普罗赛克(Prosecco)和桑娇维塞(Sangiovese)的名字时,你不可能不为此而欣喜。
       本届春糖办得很成功,无论是主办方还是展商,大家的思维都在改变。人人都在谈着新思维,谈论合理售价的重要性。糖酒会各主办公司各组织机构多年来的深耕,开始显现出市场价值。不过我仍然要提几个意见和建议:
    1.展台搭建的质量仍有待提高。在春糖参展费用已经持平甚至高于全球一线展会的情况下,展台搭建的质量仍然显得比较粗糙;
    2.现场工作人员的对接和安排,访客的引导和展场指示牌等方面,仍然缺乏有效性;
    3.统一印刷的展商资料、APP和网站,用于引导访客精准找到自己的目标展商,这一点仍做得不好。同时展会统一组织的提前预约和一对一买家面谈活动,还几乎看不到,而这却是国外其它大展的标配。
    希望我们可以看到越来越精彩的春糖,无愧于“天下第一大酒展”的称号!
 
2.贵公司在今年春糖酒店展和主展是否设有展位,请简单介绍一下展位的位置、面积和数量。在参展过程中有那些收获?发现存在哪些问题?这些问题应当如何避免和解决?
北京圣焱恒达国际贸易有限公司总经理王晖
    圣焱恒达今年在成都香格里拉酒店一层的主通道设有独立展位。总的说,来香格里拉酒店展的商家,找酒思路基本上是专业、正规、品质。我们的意大利酒也比较符合这些需求,因此和许多有共同经营理念的经销商达成了合作。
广州乐富酒业有限公司总经理林少群
      乐富今年在香格里拉酒店展有两个展位,分布在一楼和二楼。其中意大利葡萄酒产品的展位设在二楼意大利展团内,展会期间人流量大,前来观展的客户针对性强,目标明确。
反之,在一楼的展位人流较少。同时,乐富在凯宾斯基酒店展的展位设在五楼,人流较弱,并且以寻找OEM葡萄酒和入门级葡萄酒产品的客户为多。我们有针对性的将适合不同目标客户的品牌和产品放在不同的展区。
       在今年春糖主展会场,乐富公司的主展位设在8号馆,同时集团旗下代理的品牌加入了12号国家馆WOC及WA的展团。在三天的春糖主展期间,12号馆人流比较多。而8展馆的人流相对较少。针对这种情况,我们将12号国家馆的客流,有意引流到位于8号馆的主展位,为客户提供更多元化的选择。
尤意国际贸易(深圳)有限公司创始人彭成
       今年,我们以意大利“BOTTEGA波特嘉”在中国办事处的身份,参加了香格里拉酒店展,展位位于香格里拉酒店平层户外的20平方米的空地。这是BOTTEGA首次以酒庄形式参加在中国的展会,我们为此准备了很久。我们带来了销售覆盖全球160个国家的主力产品,包括各类的普罗塞克起泡酒、莫斯卡托起泡酒、200ML的小瓶起泡酒、各类利口酒,以及BOTTEGA Limoncino柠檬酒。此外还有意大利主要产区的静态干红与干白葡萄酒,以及部分格拉巴(Grappa)烈酒。
       我们惊喜地看到国内的客户们对我们的这些品类新颖的产品深感兴趣。这些烈酒、利口酒等新颖的酒水品类,让他们发现了拥抱年轻人市场的可能性和潜力。
       中国政府下调利口酒和配制酒类的关税,让这类酒水的税率从以前的180%下降到10%,为这些产品在中国迎来爆发的可能性提供了最重要的保障。同时我们也期待着能尽快看到更多的政策调整,例如对意大利格拉巴烈酒的成分商检程序进行调整。因为对于格拉巴这样的一款独特而亲民实惠的酒水来说,在中国理应有更重要的市场地位。
       每个人都在谈论着中国葡萄酒市场的快速改变和成熟化。当人们不再只是拥抱波尔多,而是拥抱任何一种带有浓郁异国生活方式体验的酒水产品,并且深信及时地抢占优势产品和优势品牌,将会带来长远红利,我认为这是中国葡萄酒市场走向成熟的信号。
 
3. 您认为今年春糖的酒店展和主展最主要的区别是什么?各自的优势与不足是什么?作为参展商,应当如何把握这两个不同的会展,合理配置资源,取得最佳的招商效果?
北京圣焱恒达国际贸易有限公司总经理王晖
       我个人认为酒店展偏重专业性,适合想要突出专业性的参展商。而主展更适合品牌形象的展示,适合进行品牌化运作或综合实力强的展商。
广州乐富酒业有限公司总经理林少群
      酒店展人流分散,但却有分流,精品酒集散在香格里拉酒店展。入门级餐酒、OEM酒等集中在凯宾斯基酒店展,找酒的客户会自主选择对应的酒店进行采购,但较为分散;主会场则相反,参观人流会集中在一起。
       我们认为要以点概面的进行展会布局,扩大产品品牌的露出。
尤意国际贸易(深圳)有限公司创始人彭成
      参加酒店展还是主展,更多取决于展商的产品定位和市场需求。
      主展作为春糖的主要展场,包罗万象,是各类白酒企业、国家或产区葡萄酒展团,以及食品品牌的必到场所。这里也云集了来自全国各地的酒商和采购商。而酒店展相对而言更精细化,不同的酒水品类都有各自相对独立的场所,虽然人流量较少,但也保证了展商和买家们可以安静地品酒或商讨合作细节。
      无论是参加主展还是酒店展,或是两者都参加,我认为清晰和精准地找到适合自己的客户,并让这些适合自己的客户找到自己,是最重要的标准。
       买家们面对数千家各类酒水展商,而展商们面对着数十万家来自全国各地的采购商,都很容易迷失在其中。我们要求自己做到:微笑、悉心、耐心,认真倾听,诚实回答,寻求认同,真诚而带有激情的进行每一次介绍。我相信有一部分参展访客会被我们的精神所感染,而我们也将找到他们。
 
4.您怎样看待明年的春糖?您是否会参加今年的秋糖?您认为春糖和秋糖的各自的优势和特点是什么?您会怎样备战明年的春糖?明年春糖,在酒店展和主展您会如何选择? 
北京圣焱恒达国际贸易有限公司总经理王晖
       一年一度的成都春糖,目前依然是酒圈的盛会。至于秋糖,就要细分举办的城市了。但是不断增长的展位费,也需要展会组织单位和参展商冷静思考。我们需要看看热闹的糖酒会背后,是否已经迎来了葡萄酒市场的大幅增长?市场规模的增幅是否可以追上展位费的增幅?
广州乐富酒业有限公司总经理林少群
      春糖是中国酒水行业的发展风向标,相比来说,我们对秋糖的投入规模比较少。经过今年春糖的观察,我们认为客户整体的葡萄酒水平有所提升。加上来自官方的更大力度的打假,行业发展形势明朗,我们对明年春糖的效果表示乐观。
      明年春糖,乐富将聚焦在品牌产品的推广上,继续以多角度互补的产品布局来进行展会选择。
尤意国际贸易(深圳)有限公司创始人彭成
      我们不得不放弃参加今年的秋糖,因为时间与我们的其它推广、考察活动冲突了,不过明年我们会尽可能安排时间参加秋糖。至于明年的春糖,我们必定会安排参加的。鉴于BOTTEGA的品牌独特性,以及工作人员精力有限,我们明年将仍然只参加酒店展。
      在去年和今年两年市场拓展的基础上,BOTTEGA在中国已经形成了清晰的商业格局:拥有多家进口商、分产品或品类的区域独家代理,我们也已经全面入驻了北京、上海和香港的机场免税店和多家国际航空公司。同时我们在星级酒店的业务进一步得到扩大,也在电子商务领域与多家代理商达成了合作框架,将全面统一中国的线下和线上市场。我们在各地还有数量众多的优质现货分销合作伙伴,餐厅、会所和零售店等。同时我们今年将在北京、香港和深圳等地举办多场高标准的活动。
       基于这一布局,我们明年的参展将更多是为这些合作伙伴们服务。我们将邀请不同地区的合作伙伴参与到相应活动中来,他们才是市场的主角。我们的作用是在市场上持续地树立品牌形象和推广我们的酒水产品,并且在各个层面上,传递我们品牌所热爱的生活方式和价值观。
 

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